Facebook Ads en génération de Leads : les bonnes pratiques des meilleurs annonceurs

Découvrez comment mettre en place une stratégie Facebook Ads vous permettant d’atteindre de réels résultats.

En génération de leads, certains points clés sont indispensables. En appliquant ces règles simples, vous ferez déjà mieux que la plupart des annonceurs !

Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter… Toutes ces plateformes proposent aujourd’hui des gestionnaires de publicités en ligne, permettant de créer, paramétrer et suivre des publicités pour le compte de votre marque ou entreprise. Chaque plateforme a certes ses publics et ses spécificités, mais la méthodologie pour mettre en place des investissements rentables est toujours identique ! Bonne nouvelle non ? 😀

En tant que consultant Social Ads, cet article a pour but de vous présenter les points les plus importants pour mettre en place un système de campagnes rentables.

Présentation du sommaire pour commencer :

1. Définir l’objectif pour votre entreprise
2. Choisir le bon objectif de campagne Facebook
3. Définir votre coût par acquisition cible (CPA)
4. Définir votre profil de client idéal
5. Lancer 3 types d’audience pour débuter
6. Préparer le contenu de la publicité
7. Mettre en place un suivi de conversion
8. Utiliser le remarketing : construire vos audiences personnalisées et leur afficher des messages spécifiques !
9. Réfléchir à la page de destination
10. Optimisez vos publicités en fonction des résultats

C’est parti 🚀

1. Définir l’objectif pour votre entreprise

La première étape est de savoir quel est votre objectif. Cela est d’une évidence imparable, mais conditionne l’ensemble de la réalisation technique de votre campagne, car une multitude d’options existent.

Les premières questions à vous poser pour prioriser vos objectifs de “conversion”

• Souhaitez-vous que les personnes remplissent un formulaire en particulier sur le site ? N’importe lequel ? 🤓
• Y a-t-il des objectifs secondaires ? Appel direct, envoi d’un e-mail, téléchargement d’un livre blanc, inscription à une newsletter  ?
• Privilégiez-vous le trafic à tout prix sur le site ou êtes-vous d’accord pour récolter les informations prospects directement sur un formulaire natif à l’application Facebook ?

Chaque plateforme propose de déterminer un objectif en amont de la construction de la publicité. Cet objectif influence la façon dont l’algorithme prend en considération votre publicité et à qui il va la montrer ! C’est un élément capital qui influe sur l’ensemble de vos résultats.

Votre agence-conseil en communication réseaux sociaux doit vous accompagner pour détailler votre stratégie et structurer vos objectifs.

 

2. Choisir le bon objectif de campagne Facebook

Ici nous allons passer en revue les différentes typologies de campagnes. Dans le cadre d’une stratégie de génération de prospects sur votre site web, certaines sont à éviter. Let’s go 😉

❌ Les campagnes de création de trafic

La publicité est montrée au plus grand nombre de personnes susceptibles de cliquer et donc de générer des visites sur votre site. Parmi l’audience définie, Facebook choisit de montrer les publicités à des personnes qui historiquement cliquent facilement sur des publicités similaires à la vôtre ! La mesure de résultat sera ainsi le coût au clic et non le nombre de prospects générés. Cette typologie de campagnes est à éviter si vous cherchez à maximiser votre volume de prospects.

✅ Les campagnes de conversions

Dans ce cas, la campagne a pour objectif de faire réaliser une action précise par le visiteur de votre site. Par exemple, remplir un formulaire ou faire un achat en ligne ! L’algorithme privilégie ainsi des internautes susceptibles de réaliser ce type d’action.

Dans le cas de ces campagnes, un code de tracking doit être installé sur votre site afin de faire remonter les résultats de vos campagnes directement dans l’interface du gestionnaire de publicité.

Vous pourrez donc savoir combien de personnes ont réalisé l’action désirée et la comparer à votre dépense publicitaire !

Les campagnes d’interactions

Aujourd’hui, tous les réseaux sociaux favorisent la visibilité des posts lorsque ceux-ci présentent un intérêt. Autrement dit, lorsqu’ils génèrent de l’engagement ! Likes, partages, commentaires, etc. Ainsi, il est important de dynamiser votre page en réalisant des campagnes dites d’interactions. Elles ont pour effet de montrer vos posts à de nouveaux fans potentiels et les incitent à interagir avec vous. Le résultats mesurable de ces campagnes sera le nombre de likes, partages et commentaires sur vos publicités.

Dans le cadre d’une stratégie de génération de prospects avec Facebook Ads, cette campagne ne génère pas de prospects directement. Cependant, elle génère de la preuve sociale. Ces posts présentant beaucoup d’engagement peuvent être ensuite utilisés en campagne de conversions et produire d’excellents résultats !

Les campagnes « recrutement de Fans »

Directement orientées vers l’obtention de nouveaux fans ou abonnés, ces campagnes permettent de vous donner de la visibilité auprès de personnes susceptibles de s’abonner à votre page. L’objectif est donc l’agrandissement de votre communauté. Souvent plébiscité par les annonceurs, l’augmentation du nombre de fans flatte l’égo et devient un chiffre facile à suivre. Il est vrai que l’agrandissement de vos fans permet également d’avoir plus de visibilité sur vos posts organiques (hors publicité) et jouer sur la viralité tant attendue par les annonceurs.

Attention en revanche à ne pas se laisser aveugler par cette poudre de perlimpinpin ! 😉
In fine, ce sont bien les campagnes de conversions qui participent plus directement à l’augmentation de votre activité si vous êtes orientés sur la vente de services ou produits.

Chaque plateforme sociale à ses spécificités qu’il faut appréhender avant de se lancer. En tant qu’agence de conseil en communication sur les réseaux sociaux, nous prendrons le plus grand soin pour préciser vos objectifs et bien paramétrer les objectifs de vos campagnes, et ce, afin de mettre en place une dynamique rentable et mesurable.

✅ Les campagnes de génération de prospects

Celle-ci sont très utilisées en LeadGen, car l’ouverture du formulaire est faite dans l’application, de manière très ergonomique et sans temps de chargement. Cela favorise le taux de transformation. On constate souvent des coûts par prospect plus faibles avec cette typologie de campagne. Cependant, l’utilisateur ne se rend pas sur le site, c’est un inconvénient à prendre en considération.

De plus, la qualité des leads est souvent plus faible, attention donc à bien suivre le taux de transformation de ses leads dans votre CRM si possible.

3. Définir son CPA ou CPL (coût par action ou prospect)

Comment savoir si les publicités sont rentables si vous ne connaissez pas votre CPA cible ? 🤷 ce n’est tout simplement pas possible !

Alors ici, on rentre dans le dur !

Déjà, définissons le CPL

Le coût par prospect est calculé comme ceci : montant de la dépense / nombre de prospects générés.

Par exemple, 100€ dépensés pour 10 prospects in fine = 10€ de CPL

Ensuite, comment calculer son objectif de CPL ?

Le CPL maximum est l’équivalent d’un seuil de rentabilité. Tant que le CPL est inférieur à ce montant, le coût de la publicité vous permet de dégager une marge positive, et ainsi être rentable !

Vous devez donc prendre en considération votre taux de transformation commerciale et la marge dégagée par chaque prospect ensuite.

Par exemple, sur 10 prospects, 2 deviennent nouveaux clients et vous génèrent en moyenne 1000 € de CA sur 1 an. Pour 100 € investis en publicité Facebook, vous générez ainsi en moyenne 2000 € de CA. Sur ce CA, vous avez une certaine marge et c’est ce montant qu’il faut mettre en relation avec le coût de la publicité pour savoir si le CPL de 10 € est rentable ou non ! 😉

 

4. Définir votre profil de clients idéaux

Lorsque l’on commence une campagne, il est nécessaire de déterminer les personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits ou service. Rien de pire que de lancer des campagnes sans spécifier un peu l’audience. Même si les campagnes en ciblage large peuvent produire de bons résultats, elle nécessite généralement un budget important.

La zone géographique et les critères démographiques sont évidemment le premier point, puis le ciblage par intérêt permet d’affiner de façon très efficace.

Les questions à vous poser :

• Est-ce-que je souhaite toucher des clients ou des prospects ?
• Où sont-ils situés géographiquement ?
• Quel(s) âge(s) ont-ils et de quelles catégories socio-professionnelles sont-ils ?
• Quels sont leurs intérêts, passions, métiers ?

5. En acquisition froide, lancer 3 types d’audiences pour commencer

• 1 audience ou plusieurs en ciblage par centre d’intérêt
• 1 audience similaire à votre fichier client
• 1 audience similaire à vos visiteurs du site

C’est un bon stack de test qui vous permettra ensuite de rentrer dans un cycle itératif pour améliorer vos résultats.

6. Préparer le contenu de la publicité

La réussite de la campagne dépend de la pertinence de votre offre, le ciblage, le paramétrage, etc. Mais bien évidemment, la qualité même de la publicité rentre en jeu ! C’est pourquoi Umane propose une approche dans laquelle la partie webmarketing est intrinsèquement liée à la production de contenus. Nous parlons ici de copywriting des annonces et de création de visuels ou vidéos.

Plusieurs compétences devront être prises en compte :

• La compréhension de votre marché et de vos forces
• La rédaction des textes et accroches
• La production de contenus photos et vidéos
• Une accroche puissante qui capte leur attention
• Vos « Call-to-action » doivent être clairs et efficaces. La publicité ne sera peut-être visible qu’une fraction de seconde dans le fil d’actualité ! Et si l’image est importante, le texte l’est aussi !

Pour en savoir plus sur le copywriting appliqué à Facebook Ads, je vous recommande notre article sur le sujet ici.

Pour optimiser vos clics et conversions, il vous faut :

Privilégier un texte court

Ne pas être trop “commercial” surtout lorsqu’on s’adresse au grand public sur des plateformes comme Instagram ou Facebook
Mettre cependant clairement l’intérêt de votre message en avant (réduction de prix, raison de vous suivre, etc.)
Utilisez des couleurs vives et des formes simples, des visages et des visuels lisibles

Les images utilisées et formats

Aujourd’hui, beaucoup de formats de publicités sont disponibles, images seules, diaporamas, vidéos, carrousels, canvas… Dans tous les cas, il s’agit de privilégier une image en rapport avec l’offre en évitant de mettre trop de texte. Moins il y a de texte, mieux c’est !

Toucher les émotions

Sans être obligé de déployer un storytelling complexe, il faut savoir que les utilisateurs des réseaux sociaux sont submergés par les publicités. Des messages drôles, décalés, mais toujours en correspondance avec votre cible sont à privilégier pour sortir du lot.

Le renouvellement de vos messages et visuels

Malgré de belles premières campagnes, vos résultats sont en baisse ? Un des facteurs d’amélioration consiste à fréquemment renouveler vos campagnes. Images, textes, offres…. Le changement est nécessaire pour conserver des résultats en hausse !

7. Mettre en place un suivi de conversion

L’installation du pixel et de l’API conversion

Une balise de suivi est un bout de code qui une fois installé sur votre site permet une remontée d’informations vers la plateforme de gestion des publicités. Notamment les informations concernant les visiteurs de telle ou telle page, ceux ayant acheté suite à la visualisation de vos publicités, etc.

Chaque réseau social dispose de sa balise. Sur Facebook, il s’agit du “Pixel Facebook”. L’API conversion est également à installer en complément pour récolter également des évènements côté serveur, et limiter les pertes de données liées aux restrictions des cookies, et surtout de la mise à jour d’Apple avec iOs14.

 

8. Utiliser le remarketing

Grâce à la balise de suivi, il est ainsi possible de créer des “audiences” basées sur les informations laissées par les visiteurs de votre site web !

Exemple :

• Tous les visiteurs du site
• Tous les visiteurs ayant consulté telle ou telle page
• Tous les visiteurs ayant rempli un formulaire
• Etc.

Voilà tout le génie de ce modèle publicitaire : créer des messages spécifiques et les afficher uniquement à des groupes de visiteurs identifiés. Par exemple, les personnes ayant visité votre site sans avoir concrétisé un achat se verront peut-être proposer une offre spéciale ! 🙂

Dans un prochain article, nous aborderons la notion d’audiences similaires qui permet (après avoir engrangé des datas) de demander à Facebook, Instagram ou LinkedIn de créer une audience qui “ressemble” à celle qui a déjà fonctionné pour vous !

9. Optimiser votre page de destination

Sur quelle page allez-vous rediriger l’internaute qui a cliqué ? Sur votre page d’accueil ? Sur une page de produit ou service ?

De manière générale, il faut privilégier une page qui soit directement en rapport avec votre message publicitaire et donc éviter de renvoyer vers l’accueil qui est généralement trop large. Évidemment, si l’objectif est de faire connaître votre service de manière générale, cela peut s’avérer être le bon choix malgré tout !

Si vous cherchez à générer des contacts commerciaux, une approche par landing page est optimale. C’est-à-dire une page qui répond à la problématique/solution évoquée dans la publicité et qui propose directement à l’internaute de laisser ses coordonnées ou d’acheter le produit/service !

En tant qu’agence-conseil en stratégie digitale, nous pouvons vous conseiller sur la création de landing pages efficaces.

10. Optimiser vos publicités en fonction des résultats

Construire une structuration simple et claire pour vos campagnes

La première chose à faire afin de pouvoir optimiser les campagnes est de diviser les audiences de façon à pouvoir les comparer entre elles, et de séparer également campagne d’acquisition et campagne de remarketing.
Depuis 2020, la segmentation trop fine n’est pas conseillée et il faut essayer de conserver une structure de compte assez simple pour ne pas  trop diviser votre budget.

Par exemple, les données par âges, sexes ou desktop/mobile sont disponibles, mais il ne faut pas spliter les campagnes en fonction de ces critères.

Modifier les textes et tester des visuels

Malheureusement, même avec une optimisation experte de vos annonces, celles-ci déclinent pratiquement dans tous les cas si vous ne changez pas les visuels et textes fréquemment. En cause principale, la perte d’attention de votre audience, une lassitude et également des algorithmes qui privilégient l’animation dynamique et l’engagement sur les posts…

Selon votre secteur, il est donc nécessaire prévoir la production de nouveaux contenus à périodicités fixes et s’y tenir pour maintenir l’intérêt et l’augmentation de vos conversions.
Pour chaque typologie d’annonce, il s’agit de tester plusieurs messages, formats de publicité, contenus images et vidéos.

En tant qu’agence en production de contenus, n’hésitez pas à nous contacter pour mettre en place une stratégie de contenus sur vos réseaux sociaux.

Consultez également l’article suivant pour initier votre réflexion sur votre future stratégie de contenus !

La gestion des temps forts

Les temps forts du quotidien sont de bonnes occasions pour animer vos publicités et les rendre plus percutantes.

Tous les prétextes sont bons pour se mettre à la place de votre public. L’arrivée de l’été, les soldes, la Coupe du Monde, etc. Autant de sujets que les marques doivent s’approprier pour parler à leurs publics avec les bons mots.

Conclusion

La mise en place de publicités rentables à long terme implique une réelle réflexion et organisation en interne. Pour cela, plusieurs compétences doivent être mobilisées : le marketing, la conception-rédaction, le design, l’intervention technique, l’analyse data…

Le plus important restera l’adaptation de votre stratégie en fonction des résultats et de l’évolution de la plateforme, car malheureusement les techniques fonctionnent un temps puis changent, et ce qui à produit de bons résultats en début d’année sera certainement différent à l’avenir !

Si vous êtes arrivés jusqu’ici, ne partez pas tout de suite ! Je vous offre un audit de votre compte Google Ads et Facebook Ads en suivant ce lien. 🎁