LinkedIn Ads : Bonnes pratiques pour votre stratégie de visibilité BtoB

Un ciblage puissant, mais une plateforme exigeante pour en tirer des bons résultats

Et oui, LinkedIn c’est le paradis du marketeur BtoB. Type de postes, compétences, noms et tailles d’entreprise, autant de ciblages performants pour toucher vos cibles. Cependant, la plateforme LinkedIn Ads est souvent réputée pour être chère en termes de visibilité. Beaucoup d’options techniques sont disponibles et certains réglages peuvent vous faire planter une campagne très facilement !

Nous allons voir dans cet article quelles sont les bonnes pratiques pour lancer des campagnes de publicités LinkedIn et tirer le meilleur parti de cette plateforme publicitaire. 🤓

Les prérequis au lancement de votre campagne LinkedIn Ads

Nous allons aborder les points de paramétrages et de préparation technique pour vos campagnes. Mais bien sûr en amont, vous aurez dû définir les éléments de stratégie marketing et également bien configurer votre site web. Notamment :

• Quelle cible voulez-vous toucher ? Lister les postes, entreprises, secteurs d’activités, etc.
• Quelles actions souhaitez-vous obtenir de vos internautes ? (visite, téléchargement, lecture d’un article, remplissage d’un formulaire, etc.)
• Bien configurer votre manager LinkedIn Ads ainsi que le tracking des conversions.

👇 Cela étant dit, voici le sommaire de notre article 😉

• Quels objectifs de campagne choisir ?
• Comment bien paramétrer ses audiences ?
• Quelle stratégie d’enchère adopter ?
• Quels formats publicitaires choisir ?
• Comment bien préparer vos textes et visuels ?
• Comment évaluer votre coût par clic ?

🚀 Zeee parti !

Les objectifs de campagne avec LinkedIn Ads

L’objectif de campagne doit être choisi en fonction de votre objectif marketing et du contenu que vous allez promouvoir. Mais il y a des subtilités 🙂

• Notoriété : à choisir pour viser un coût par impression le plus bas possible et augmenter la visibilité du message
• Trafic : pour viser le coût par clic le plus bas vers votre site web
• Conversions : pour viser le maximum de conversion (formulaire ou achat) sur le site web
• Engagement : pour générer plus de likes, commentaires ou partages sur vos posts
• Vues de vidéo : pour viser le coût par vue le plus bas pour votre contenu vidéo
• Génération de leads : pour utiliser le formulaire natif de la plateforme LinkedIn et favoriser la captation de prospects sans quitter LinkedIn

Et si vous débutez sur LinkedIn en génération de leads ?

Si votre objectif est la génération d’un trafic qualifié en vue de générer des contacts sur le site web (formulaires de devis ou demande de contact par exemple), 3 solutions s’offrent à vous :

La campagne de conversions avec LinkedIn Ads

Une campagne peut paraître la plus indiquée, cependant si vous avez un budget faible et peu de conversions réelles sur votre site (moins de 50 par semaine par exemple), l’algorithme de LinkedIn va avoir du mal à optimiser votre campagnes, car il ne pourra se nourrir que de peu d’informations… Les coûts par clic peuvent être plus élevés que la moyenne, et vous entrez alors dans une spirale négative de coût par clic élevés ne produisant pas de résultats.

La campagne de trafic avec LinkedIn Ads

Les campagnes de trafic peuvent être bien pour débuter parce qu’elles vous garantiront en partie des coûts par clic plus bas, et donc plus de trafic sur le site. Vous pourrez plus facilement tester vos audiences, vos créatives et messages. Une fois votre expérience faite et suffisamment de datas collectées, la campagne de conversion peut devenir une bonne option.

Campagne de génération de Leads

La troisième option est celle des formulaires natifs sur la plateforme. L’objectif “Lead génération” a pas mal d’avantages ! Le taux de conversion est souvent plus élevé, car le prospect a moins d’efforts à fournir pour laisser ses coordonnées (pas de visite sur votre site notamment). La qualité des Leads peut être moins bonne et il faudra veiller à recontacter rapidement ces personnes pour s’en assurer.

Le choix du ciblage : comment construire vos audiences sur LinkedIn Ads ?

C’est l’intérêt principal de LinkedIn Ads en BtoB. La capacité à réaliser des ciblages très précis sur vos profils de prospects idéaux !

Après un bref tour d’horizon, nous verrons quelques conseils importants pour assurer une bonne optimisation de votre budget.

👥 Les attributs de l’audience

Voici les possibilités de ciblage des membres les plus utilisées :

• Société : choisissez les employés de certaines sociétés, les abonnés à des pages entreprises, des tailles d’entreprises ou des secteurs d’activités
• Données démographiques : généralement moins utilisées, mais permet de cibler sur l’âge, le sexe, etc.
• Enseignements : type d’école ou diplôme des membres
• Expériences professionnelles : par intitulé de poste, compétence, centre d’intérêt ou fonction dans l’entreprise

Les différents attributs de l’audience peuvent être cumulatifs ou permettre d’affiner le ciblage. Par exemple, vous pouvez cibler les personnes exerçant une fonction achat dans les entreprises du secteur aéronautique sur les entreprises de moins de 1000 personnes.

✅ Utiliser vos profils de prospects idéaux (personas)

Grâce aux ciblages par attributs, vous pouvez essayer de faire correspondre votre ciblage au personas que vous cherchez à toucher. Habituellement, les ciblages par fonction et type de poste permettent d’être assez pertinent.

Information sur l’audience

LinkedIn est assez généreux sur les informations fournies. Après avoir choisi un type de poste et une zone géographique par exemple, vous disposerez de certaines informations intéressantes :

• Combien de personnes correspondent à ce profil sur ma zone géographique ?
• Quelle est la répartition en % concernant les tailles d’entreprises, secteurs d’activités ou encore niveau d’ancienneté des membres qui la composent ?

Quelle taille d’audience idéale ?

En dessous de 50 000 personnes, il est possible de lancer la campagne, mais il est probable que l’algorithme ait du mal à donner beaucoup d’impression 😵‍💫. Cela va dépendre de votre budget journalier, plus il est important, plus il va falloir que l’audience soit grande pour pouvoir chercher des impressions peu chères et générer un maximum de clics.

L’audience conseillée est donc supérieure à 50 000 personnes. Cependant il faut éviter de dépasser un nombre trop important, car sinon votre audience sera trop large. Une répétition de 2 messages par semaine est un bon point pour permettre à votre audience de voir et revoir le message à intervalles réguliers. Une trop grande audience diluera votre message… Cela dépendra du budget alloué, mais disons que 250 000 personnes paraît une bonne moyenne pour tester un ciblage en particulier.

Tips : Si le CPM est entre 10 et 30€, nous conseillons une audience de 100 000 personnes maximum. Cela permettra d’avoir une bonne répétition et optimisera votre coût par clic.

✅ Pensez à exclure les personnes que vous ne souhaitez pas viser

Trop souvent oubliées, les exclusions sont importantes pour optimiser votre budget et vous concentrer sur l’essentiel ! Pensez à exclure les concurrents et les clients existants, par exemple via les noms des entreprises ou via l’import d’une liste.

Les audiences de remarketing

Nous conseillons de faire des campagnes dédiées en reciblant les visiteurs de votre site qui n’ont pas encore acheté ! Pour cela, il faudra avoir paramétrer l’insight tag et le suivi de vos conversions importantes.

Bonnes pratiques pour créer vos publicités

🎨 Lorsque nous cherchons à attirer l’attention d’un client ou prospect, une attention toute particulière doit être faite sur le contenu proposé. Les internautes ne sont pas là pour voir des publicités ni acheter des services, il ne faut pas l’oublier ! Voici quelques conseils pour partir du bon pied avec votre stratégie de contenus btob :

Les différentes typologies de publicités LinkedIn Ads

Voici une liste non exhaustive des grandes familles de publicités possibles pour se lancer avec LinkedIn Ads :

• La présentation basique de votre service ou produit en insistant sur les bénéfices : c’est l’approche la plus directe et la moins efficace si vous vous adressez à un public qui ne vous connaît pas
• Proposer un contenu qui répond à une problématique : articles de blog, livres blancs, posts apportant de la valeur et démontrant votre expertise
• Le témoignage client
• Le storytelling : idéal en remarketing, il permet d’humaniser votre société et vous présenter de façon moins commerciale. Très efficace en remarketing !

Image, vidéo ou carrousel, comment choisir ?

Il n’y a pas de règles et tout dépend de votre contenu et stratégie, cependant les images fixes présentent généralement les meilleurs taux de clic sur les campagnes de trafic.

🎠 Le carrousel est intéressant pour faire passer un message plus complexe, néanmoins il demande déjà un effort à la personne sur la publicité en elle-même, et donc les coûts par clic vers votre site peuvent être plus élevés in fine.

🎥 Idem pour la vidéo qui fonctionne surtout en campagne de notoriété ou remarketing, mais moins sur l’acquisition de trafic vers votre site.

Notre conseil :

1. Tester en premier les images fixes
2. Valider des audiences et tester plusieurs messages.
3. Ensuite décliner sur d’autres formats type carrousels et vidéos afin de comparer les résultats.

Quelle taille privilégier pour vos textes ?

Nous vous recommandons de limiter la longueur du contenu de l’annonce entre 100 et 220 caractères. Cette longueur de contenu permettra à tout le texte d’être visible par les téléspectateurs sans être réduit à « voir plus » ou être trop court avec une seule ligne de contenu.

Travailler le texte pour inciter au clic 🔥

💃 Tester plusieurs variantes du même contenu

Il est conseillé de faire 5 variantes du même contenu publicitaire. Textes, images, accroches ou bouton d’action, les possibilités sont grandes ! Les couleurs et la mise en forme des visuels sont également un point d’attention important.

🧠 Varier les contenus proposés

En btob les cycles de ventes sont généralement assez longs. Votre audience dispose d’une attention limitée et vous n’avez pas envie de les lasser au bout d’une semaine 😵. Pour cela, il est conseillé de renouveler vos contenus sponsorisés au moins 1 fois par mois. Ainsi, les personnes touchées pourront appréhender votre expertise sous plusieurs angles avant de prendre contact avec vous.

Voici une liste non exhaustive pour vous aider à trouver des idées 😉

• articles de blog
• études de cas
• livres blancs
• extraits de webinaire
• explications d’un savoir-faire
• témoignages clients

Si vous êtes arrivés jusqu’ici, ne partez pas tout de suite ! Je vous offre un audit en suivant ce lien. 🎁