Découvrez dans cet article comment savoir si vos campagnes sont réellement rentables pour votre entreprise 🤯

Tous les marketeurs rêvent d’avoir une boule de cristal pour prédire la rentabilité d’une campagne Google Ads ou Facebook Ads. Malheureusement, prédire précisément la rentabilité d’une campagne pour une entreprise souhaitant se lancer en Acquisition Facebook Ads ou Google Ads est impossible, car votre réussite dépendra d’une équation à plusieurs inconnues (qualité des ads, taux de conversion du site, CPC et concurrence, etc.) 

Cependant pour vos campagnes en cours, la priorité est de calculer votre coût d’acquisition prospect et de le confronter à la marge moyenne générée. 

Le calcul de rentabilité est tout à fait possible si vous disposez de données commerciales fiables (taux de rdv, taux de signature, marge moyenne, etc.). 

Enfin, pour les campagnes futures, il existe des moyens relativement fiables de savoir si votre campagne a des chances d’être rentable. 

Nous allons voir tout cela en détail dans cet article !

Étape 1 : Calculer votre coût par prospect

Signification du coût par prospect (CPL pour “coût par lead”, dans le jargon)

Ce CPL est le budget moyen que vous devez dépenser en Ads pour générer 1 prospect sur votre site web. Dans l’hypothèse de performances stables, il permet donc un prévisionnel de résultats en fonction du budget alloué 🥳. Pas mal non ?

 

Méthode de calcul de votre coût par prospect

Pour une campagne en cours, vous avez normalement déjà les datas nécessaires. Allez, c’est parti ! 👇

Coût par prospect = budget dépensé / nombre de contacts générés sur le site.

Et si, c’est tout simple !

Cependant, dans 70% des cas, lors de nos audits de campagnes Google Ads ou d’audit Facebook Ads, l’annonceur ne dispose pas de l’info !

Généralement à cause d’un tracking mal paramétré ou tout simplement une mauvaise lecture des datas 😱

Prenons un exemple pour illustrer :

• Si votre budget est de 500€ et que votre coût par clic est de 0,5€
• Vous allez donc générer 1000 visites sur votre site web
• Avec un taux de conversion de 1%, vous générez donc 10 prospects (formulaires envoyés)
• Votre coût par prospect est donc de 500€ / 10 soit 50€/prospect.

Ce calcul simple est un indicateur primordial de pilotage pour l’optimisation de vos campagnes Facebook ou google ads. Il est possible uniquement si votre tracking est correctement paramétré. 🤖

Estimer votre coût par prospect avant de lancer une campagne ?

Grâce à cette méthodologie, c’est possible !

Si vous connaissez le CPC moyen du marché et votre taux de conversion moyen sur votre site web, vous pouvez alors estimer le coût par prospect à venir.

Étape 2 : Comment savoir si votre campagne est rentable ?

C’est la question que va se poser tout Directeur Marketing ou CEO. Est-ce que nos campagnes sont rentables ?! 💰

Nous avons vu comment calculer le coût par prospect, voyons maintenant comment confronter cela à la marge financière dégagée par l’entreprise pour savoir si celle-ci est sauvegardée.

Méthode de calcul de votre coût par prospect maximum

Ce coût par prospect maximum représente le montant que vous pouvez dépenser en Ads pour générer 1 prospect tout en conservant une marge > 0. 

Au-dessus de ce CPL, vous perdez de l’argent ! 💸

Calcul de la marge moyenne dégagée

Nous allons illustrer tous nos calculs avec un exemple fictif d’une entreprise de service.

Données disponibles du service commercial :

• CA moyen sur une vente : 5000€
• Marge nette moyenne dégagée : 2000€

Grâce à cette information cruciale, nous savons donc que la société peut dépenser au maximum 2000€ en communication pour générer  1 vente. Au-dessus elle perd de l’argent, en dessous, elle commence à en gagner. C’est donc son seuil critique de rentabilité. Évidemment il faudra faire mieux que ce seuil de rentabilité 🙂

 

Calcul du nombre de prospects nécessaires pour générer 1 vente

À présent, comment ramener cela à notre coût par prospect concernant les Ads ? 🥸 Approfondissons avec les données du service commercial ! 

Dans cet exemple, la société doit convertir ses contacts en RDV pour les commerciaux, puis en devis, puis en vente. Il y a donc des pertes à chaque étape et nous devons en tenir compte. 

• Combien de contacts sont nécessaires en moyenne pour obtenir 1 rdv ? = 7
• Combien de rdv sont nécessaires en moyenne pour générer 1 vente = 4

 

Grâce à ces 2 informations, vous pouvez donc calculer combien de contacts de votre site web sont nécessaires pour générer 1 vente ! La réponse est 🥁🥁🥁 = 28 prospects (formulaire site web)

Nombre de contacts nécessaires pour générer 1 vente = nombre de contacts pour 1 RDV x nombre de RDV pour 1 vente

 

Calcul du coût par prospect maximum

• Montant de la marge nette / nombre de prospects nécessaires pour 1 vente. 
• Dans notre exemple : 2000€ / 28 = 71€

Dans une hypothèse réaliste, votre entreprise souhaite conserver une marge minimum (chiffre à définir).  Dans notre exemple, si l’on souhaite conserver 50% de marge, vous pouvez donc diviser par 2 le CPL max. Donc 35€.

😎 Ça y est, vous détenez une info qui vaut de l’or. 🤑 🤑 🤑

 

Astuce : Lier votre CRM à Google Ads

Il est très souvent compliqué, lorsque l’on fait de la publicité pour une prestation de service, d’attribuer la signature d’un lead à une campagne précise.

Dans votre CRM, normalement, cette information est présente : Lead entré -> Devis réalisé -> Devis envoyé -> Devis signé ou non.

Sauf que vous n’avez pas l’information sur l’origine du lead. Vous ne savez pas s’il provient du bouche-à-oreille, de votre réseau, d’une publication sur Instagram ou de votre site internet.

Et si vous n’avez pas cette information, vous ne pouvez pas optimiser la source. C’est là que la connexion entre publicité et CRM prend tout son sens.

 

 

Cette liaison va permettre d’optimiser vos campagnes Google Ads en envoyant à Google des informations relatives aux prospects qui ont signé in fine ! Sur un volume de prospects générés par une campagne, Google et vous-même savez quel volume a réellement signé. Vous avez donc une information de coût par client généré.

Conclusion

Nous avons vu comment calculer le CPL de vos campagnes et savoir si celui-ci permet de préserver la marge de l’entreprise. 🤓

Pour cela, il est nécessaire de connaître son taux de réussite commerciale sur les prospects générés sur le site web ainsi que la marge moyenne dégagée par l’entreprise. 

 

Ces informations qui paraissent basiques ne sont pas forcément connues dans toutes les entreprises. Elles sont cependant nécessaires à un bon contrôle de la rentabilité de vos investissements en acquisition payante, sur Google Ads comme sur Facebook Ads ! 

 

Pour finir, nous pouvons dire également que chaque entreprise est différente et que cette méthodologie doit être adaptée. 

Par exemple, si une entreprise à des clients qui achètent régulièrement le même service ou produit, il faudra tenir compte de la “Customer Lifetime Value” (la valeur vie client) du client ! En effet, si un client achète plusieurs fois, alors le CA généré moyen sur sa période de “vie moyenne” doit être cumulé afin de tenir compte de cette réalité dans vos calculs de coût d’acquisition ! Cela pourrait faire l’objet d’un prochain article 😉

 

Si vous êtes arrivés jusqu’ici, ne partez pas tout de suite ! Je vous offre un audit en suivant ce lien. 🎁