10 conseils pour réussir en E-commerce grâce à Facebook Ads

La publicité Facebook pour l’e-commerce est à la fois simple et complexe. Découvrez les étapes importantes pour une stratégie gagnante !

En tant que Consultant expert Facebook Ads et Instagram, Umane vous présente les axes de travail à mettre en œuvre et répond notamment à cette question qui vous brûle les lèvres 🙂 :
Comment déployer une stratégie rentable avec Facebook Ads ?

Suivez le guide de votre agence Facebook Ads préférée 😉, et comprenez comment votre marque peut tirer profit de campagnes bien ciblées et développer son chiffre d’affaires.

Au sommaire :

1. Définir sa ligne éditoriale et créer des contenus de qualité
2. Paramétrer conversion et API e-commerce en E-commerce
3. Objectif de campagnes
4. Définir votre ROAS cible
5. Profil client
6. Audience par intérêt, similaire, fichier, client
7. Acquisition = découverte et séduction
8. Remarketing = campagne vente catalogue – Dynamics Ads
9. Copywriting des ads
10. Landing page “produit” si possible
11. Ne pas oublier tout le reste de votre plan marketing

1. Définir sa ligne éditoriale et créer des contenus de qualité

Pour définir votre ligne éditoriale E-commerce, vous avez besoin en amont d’avoir travaillé sur votre argumentaire de vente, vos personas et votre storytelling. Ce travail vous permettra d’aboutir à une stratégie de contenu qui a du sens, à la fois pour vous et pour vos clients.

Cette ligne éditoriale va pouvoir se décliner sur vos contenus “on site” type blog et page de présentation, mais également pour vos réseaux sociaux comme Instagram, Facebook, Pinterest ou TikTok.

Généralement, votre ligne éditoriale E-commerce peut se constituer de posts de type :

• Présentations de produit (bénéfices ou fonctionnalités)
• Contenus sur la vie de l’entreprise et son équipe
• Contenus sur le “pourquoi” vous développez ce produit et l’histoire de votre entreprise
• Contenu qui explique la problématique de vos clients
• Contenus de témoignages clients

Produire des contenus de qualité et adaptés pour vos publicités Facebook

Rien de tel que de montrer le produit porté par des personnes auxquelles les gens vont pouvoir s’identifier ! Ces visuels permettent la création de bannières, carrousel ou encore vidéos animées pour les Ads.

Ci-dessous un exemple de shooting pour la marque Sammie au lancement d’une nouvelle ceinture de running :

2. Paramétrer les conversions pour votre E-commerce

Pixel Facebook + L’API conversion

Installer le Pixel Facebook est simple et rapide. Facebook propose plusieurs méthodes d’implémentation. Plus complexe est la définition de votre plan de tracking et sa mise en œuvre. Dans le cas d’un E-commerce,  plusieurs solutions complémentaires doivent être mises en œuvre pour assurer un suivi des conversions de qualité.

Sur WooCommerce, Shopify ou Prestashop

Sur ces CMS très répandus, un module est généralement disponible et réalise une grande partie du travail presque automatiquement. Il faudra cependant vérifier en détail la configuration du module et tester les évènements.

Sur WordPress par exemple, il s’agit d’installer le module “Facebook For WooCommerce” : grâce à ce module, vous pourrez configurer votre pixel en y ajoutant le code et activer l’API conversion. Le catalogue de votre boutique sera également généré en quelques clics et fera le lien avec votre “boutique Facebook”. Il permet par ailleurs de paramétrer la boutique Instagram.

Création de conversions personnalisées Facebook et évènements standards

Habituellement basées sur une URL de page de remerciement, les conversions ainsi paramétrées permettent de comptabiliser le nombre de personnes ayant terminées un formulaire ou une commande. Encore faut-il que la plateforme E-commerce (Shopify, Prestashop ou autre CMS) nous en donne la possibilité. Les évènements standards remonteront les actions basiques de mise au panier et d’achat par exemple. Ainsi, l’ensemble des résultats d’une annonce sera directement accessible dans le gestionnaire de publicités (la configuration de votre Business Manager est également importante pour accéder à toutes les possibilités de vos campagnes Facebook Ads).

Configuration Analytics & UTM

La création d’objectifs sur Google Analytics va permettre de suivre les résultats globaux et par canaux d’acquisition. Toute agence Facebook Ads doit maîtriser cette partie afin de pouvoir piloter vos taux de conversion !
Un paramétrage avancé des UTM sources permettra d’identifier les conversions provenant de Facebook. Une analyse de data périodique est importante afin de comparer vos sources de trafic. Le trafic en provenance des moteurs de recherche ne doit pas être négligé non plus !

3. Objectif de campagnes

Attention à bien choisir le type de campagnes et les objectifs dans le Business Manager. C’est une des erreurs les plus fréquentes des e-commerçants se lançant sur la configuration de leurs campagnes. En fait, chaque type de campagne poursuit un objectif précis. Généralement, l’e-commerçant cherche à générer plus de vente. Mais vous pouvez aussi avoir un objectif de notoriété ou d’engagement sur vos posts par exemple.

✅ Campagnes de conversion : elles sont à privilégier pour générer des ventes en optimisant bien l’évènement de conversion sur “achat” !

✅ Campagnes de sponsorisation : visant à générer plus de likes, partages, et commentaires sur votre fil d’actualités. Elles sont à utiliser pour générer de la preuve sociale sur vos posts !

❌ Campagnes de trafic : à éviter, car elle génèrent des visites de faible qualité. L’objectif visant la quantité plus qu’autre chose, vous allez attirer les cliqueurs et non pas les acheteurs

✅ Campagnes de recrutement de fans : oui si vous débutez et que vous souhaitez assoir la crédibilité de votre marque et constituer une communauté.

❌ Notoriété : Généralement à éviter puisque ce type de campagne ne génère habituellement que très peu de ventes.

✅ Ventes catalogue : Ces campagnes permettent d’optimiser des carrousels dynamiques via votre flux produit. C’est très puissant ! À utiliser surtout en remarketing.

 

Mise à jour courant 2022, certains comptes bénéficient d’une interface simplifiée avec moins de possibilités, mais les conseils restent les mêmes 😉

4. Définir votre ROAS cible

Ce point est le plus important pour pouvoir piloter vos campagnes et avoir de réelles données pour apprécier vos résultats. Comment savoir si cela est rentable si vous n’avez pas fixé d’objectifs en amont !

Calculer le ROAS

Au niveau de vos campagnes Facebook, le ROAS se calcule comme suit : valeur de conversion / coût. Il correspond donc au ratio entre vos dépenses et le CA généré par la publicité de façon directe. Un ROAS de 10 équivaut à un CA de 100€ pour 10€ de dépenses publicitaires.

Qu’est-ce que le ROAS cible ?

LE ROAS (return on ads spent) cible correspond à la valeur de conversion moyenne (chiffre d’affaires de commande) que vous souhaitez obtenir pour chaque euro dépensé pour vos annonces.

Comment établir votre ROAS cible ?

Celui-ci va dépendre de la marge générée sur vos produits. Il va ainsi être différent d’un produit à l’autre. Le calcul doit intégrer tous les coûts directs liés au produit en question (prix d’achat ou de revient, frais de livraison, etc.)

Vous pouvez faire le calcul suivant : Prix de vente + frais de livraison facturés – frais de livraison – coût de revient – coût emballage = marge brute.

Ensuite votre CPA breakeven (coût par commande à ne pas dépasser) = prix de vente – coût total

Votre ROAS cible correspondra alors à : 1/marge brute en %

Si vous avez un ROAS de 3 par exemple sur vos campagnes, cela signifiera que 1€ investi en publicité génère 3€ de chiffre d’affaires. Cette indication de ROAS sera à comparer à votre ROAS cible afin de savoir si vous êtes performant ou non !

5. Profil client

Quel est votre avatar client idéal ? En amont du lancement de vos campagnes, il est important de fixer 1, 2 voir 3 avatars clients afin d’essayer de les cibler et adapter votre message en fonction de leurs centres d’intérêt, âges, comportement d’achat, cycle de décision, etc.

6. Ciblage de vos campagnes : les “audiences”

Pour le e-commerce, nous préconisons de lancer des tests sur 3 catégories d’audiences : audience par intérêt, similaire aux visiteurs et acheteurs, et similaire à votre fichier clients.

Chaque audience peut-être testée séparément. Ensuite, regrouper les audiences qui marchent peut être une solution pour consolider vos groupes et “scaler” la campagne.

Le ciblage par intérêt et critères démographiques

Les campagnes peuvent être ainsi divisées en audience spécifique afin d’analyser les résultats. Cela permet de tester des visuels et arguments différents, mais aussi de personnaliser au maximum les Facebook Ads.
Par exemple, pour une marque de sport de trail : les hommes pratiquant la course en ville et les femmes pratiquant le trail à la montagne ne voient pas du tout les mêmes publicités Facebook ! Le résultat est un taux de clic plus haut, ainsi qu’un engagement plus fort sur les annonces.

Mise en place d’audiences similaires et personnalisées

Lorsque le volume de clients est assez important, Facebook peut créer lui-même une audience qu’il jugera semblable à vos clients ! Botte secrète du marketing Facebook à tester dès que possible, et encore plus si vos audiences principales sont en voie d’épuisement.

7. Mettre en place des Ads dédiées à chaque étape du funnel de vente

Acquisition = découverte et séduction

Sur vos audiences froides d’acquisition de nouveaux clients, il faut privilégier des Ads de découverte, c’est-à-dire des publicités assez génériques qui donnent envie d’en savoir plus sur la marque. Jouer sur les émotions, mettre en avant les bénéfices clients les plus forts. On évitera à ce stade les argumentaires trop précis sur les fonctionnalités techniques d’un produit ou des carrousels de produits en mode “packshot” eE-commerce.

Remarketing = campagnes de “ventes catalogue” et “Dynamics Ads”

Élément incontournable de la stratégie de ciblage, les visiteurs doivent être reciblés avec des messages ou offres spécifiques. Comme ces personnes connaissent déjà la marque, nous pouvons leur parler différemment et insister davantage sur les opportunités à ne pas manquer ! Les coûts d’acquisition sont généralement les plus bas sur cette cible de prospects chauds. Donc à ne pas négliger !

Ici la campagne de vente catalogue est tout indiquée, car elle va permettre d’afficher des carrousels dynamiques pour montrer les produits en fonction des informations déjà recueillies sur votre site dans les visites précédentes !

8. Copywriting des Ads

Comment créer des annonces Facebook Ads qui convertissent ?

Toute agence Facebook Ads vous le dira, il n’y a généralement pas une seule annonce parfaite, mais un ensemble d’annonces en fonction de chaque cible.
Pour créer l’annonce la plus efficace, une agence spécialisée en social médias applique toujours une méthodologie de tests A/B qui permettra de trouver le chemin de la rentabilité.

Les éléments importants à considérer :

• Orienter l’argument principal sur un bénéfice client
• Choisir un argument principal et ne pas trop en dire, il s’agit de susciter l’intérêt
• Utiliser une rédaction simple, courte et efficace
• Choisir les visuels en fonction du ciblage prévu et personnaliser au maximum
• Tester plusieurs formats et rédactions différentes
• Utiliser la preuve sociale ! Notamment des posts présentant des commentaires et avis positifs.

Pour plus d’information sur le copywriting des annonces appliqué à Facebook Ads, consultez notre article dédié ici.

9. Réalisation de landing pages “produit” optimisées

Sans conversion en commande, un trafic important est bien inutile.

Pour que vos Ads Facebook vous apportent le maximum de résultats, une démarche CRO 📈 (conversion rate optimization) doit être mise en œuvre sur votre site web !

• Restructuration de l’argumentaire produit en respectant les pratiques de copywriting
• Mise en avant des visuels et bénéfices client sur chaque page produit
• Ergonomie sur les pages produits (mise en avant des boutons d’action, design intuitif, etc.)
• Mise en avant de témoignages clients et vidéos UGC

10. Ne pas oublier tout le reste de votre plan marketing

Nous rencontrons souvent des e-commerçants qui se lancent en brûlant les étapes et avec un plan marketing qui n’est pas complet. Chez Umane, nous sommes spécialisés en Ads payants (Google Ads, Facebook Ads, Pinterest, etc.), cependant la réussite d’un e-commerce se base sur d’autres éléments tout aussi importants. Pensez donc à faire le point sur la stratégie d’ensemble avant de lancer vos pubs payantes !

Voici quelques éléments à caler absolument :

• Faire un benchmark des concurrents et vérifier que l’offre proposée est compétitive ou apporte un plus différenciant
• Travailler la communication au travers de vos contenus social médias, témoignages clients et storytelling (photos et vidéos)
• Bien tester votre interface web et la comparer aux concurrents. L’acte d’achat est-il fluide et simple sur votre boutique ?
• Mettre en place un e-mail marketing, une newsletter mensuelle est un bon début
• Activer les relances de paniers abandonnés !
• Travailler votre stratégie SEO long terme en optimisant vos pages de catégories, produits et articles de blog
• Poster de façon régulière sur les réseaux sociaux pertinents
• Chercher les partenariats possibles avec des autres e-commerçants, des influenceurs, des marques connexes…

La liste n’est pas exhaustive, mais balaye déjà les éléments importants.

Conclusion

Lorsque le système rentable est trouvé, l’étape cruciale vise à augmenter votre budget d’achat d’espace afin de voir si votre coût d’acquisition reste stable. Si c’est le cas, une dépense supplémentaire en Ads vous génèrera automatiquement plus de vente et votre retour sur investissement global peut monter en flèche.
Un nouvel enjeu s’offre alors à vous : ai-je assez de stock ou de temps pour assurer toutes ces ventes ? 😉

Si vous êtes arrivés jusqu’ici, ne partez pas tout de suite ! Je vous offre un audit de votre compte Google Ads et Facebook Ads en suivant ce lien. 🎁