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Umane, Agence Webmarketing
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10 conseils pour réussir en E-commerce grùce à Facebook Ads

Le 9 février 2019
  • ✍ StratĂ©gie de contenus
  • đŸȘ E-commerce
  • 📣 Social Ads
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La publicitĂ© Facebook pour l’e-commerce est Ă  la fois simple et complexe. DĂ©couvrez les Ă©tapes importantes pour une stratĂ©gie gagnante !

En tant que Consultant expert Facebook Ads et Instagram, Umane vous prĂ©sente les axes de travail Ă  mettre en Ɠuvre et rĂ©pond notamment Ă  cette question qui vous brĂ»le les lĂšvres 🙂 :
Comment déployer une stratégie rentable avec Facebook Ads ?

Suivez le guide de votre agence Facebook Ads prĂ©fĂ©rĂ©e 😉, et comprenez comment votre marque peut tirer profit de campagnes bien ciblĂ©es et dĂ©velopper son chiffre d’affaires.

Au sommaire :

  1. Définir sa ligne éditoriale et créer des contenus de qualité
  2. Paramétrer conversion et API e-commerce en E-commerce
  3. Objectif de campagnes
  4. DĂ©finir votre ROAS cible
  5. Profil client
  6. Audience par intĂ©rĂȘt, similaire, fichier, client
  7. Acquisition = découverte et séduction
  8. Remarketing = campagne vente catalogue – Dynamics Ads
  9. Copywriting des ads
  10. Landing page “produit” si possible
  11. Ne pas oublier tout le reste de votre plan marketing

1. Définir sa ligne éditoriale et créer des contenus de qualité

Pour dĂ©finir votre ligne Ă©ditoriale E-commerce, vous avez besoin en amont d’avoir travaillĂ© sur votre argumentaire de vente, vos personas et votre storytelling. Ce travail vous permettra d’aboutir Ă  une stratĂ©gie de contenu qui a du sens, Ă  la fois pour vous et pour vos clients.

Cette ligne Ă©ditoriale va pouvoir se dĂ©cliner sur vos contenus “on site” type blog et page de prĂ©sentation, mais Ă©galement pour vos rĂ©seaux sociaux comme Instagram, Facebook, Pinterest ou TikTok.

Généralement, votre ligne éditoriale E-commerce peut se constituer de posts de type :

  • PrĂ©sentations de produit (bĂ©nĂ©fices ou fonctionnalitĂ©s)
  • Contenus sur la vie de l’entreprise et son Ă©quipe
  • Contenus sur le “pourquoi” vous dĂ©veloppez ce produit et l’histoire de votre entreprise
  • Contenu qui explique la problĂ©matique de vos clients
  • Contenus de tĂ©moignages clients

Produire des contenus de qualité et adaptés pour vos publicités Facebook

Rien de tel que de montrer le produit portĂ© par des personnes auxquelles les gens vont pouvoir s’identifier ! Ces visuels permettent la crĂ©ation de banniĂšres, carrousel ou encore vidĂ©os animĂ©es pour les Ads.

Ci-dessous un exemple de shooting pour la marque Sammie au lancement d’une nouvelle ceinture de running :

2. Paramétrer les conversions pour votre E-commerce

Pixel Facebook + L’API conversion

Installer le Pixel Facebook est simple et rapide. Facebook propose plusieurs mĂ©thodes d’implĂ©mentation. Plus complexe est la dĂ©finition de votre plan de tracking et sa mise en Ɠuvre. Dans le cas d’un E-commerce,  plusieurs solutions complĂ©mentaires doivent ĂȘtre mises en Ɠuvre pour assurer un suivi des conversions de qualitĂ©.

Sur WooCommerce, Shopify ou Prestashop

Sur ces CMS trÚs répandus, un module est généralement disponible et réalise une grande partie du travail presque automatiquement. Il faudra cependant vérifier en détail la configuration du module et tester les évÚnements.

Sur WordPress par exemple, il s’agit d’installer le module Facebook For WooCommerce” : grĂące Ă  ce module, vous pourrez configurer votre pixel en y ajoutant le code et activer l’API conversion. Le catalogue de votre boutique sera Ă©galement gĂ©nĂ©rĂ© en quelques clics et fera le lien avec votre “boutique Facebook”. Il permet par ailleurs de paramĂ©trer la boutique Instagram.

Création de conversions personnalisées Facebook et évÚnements standards

Habituellement basĂ©es sur une URL de page de remerciement, les conversions ainsi paramĂ©trĂ©es permettent de comptabiliser le nombre de personnes ayant terminĂ©es un formulaire ou une commande. Encore faut-il que la plateforme E-commerce (Shopify, Prestashop ou autre CMS) nous en donne la possibilitĂ©. Les Ă©vĂšnements standards remonteront les actions basiques de mise au panier et d’achat par exemple. Ainsi, l’ensemble des rĂ©sultats d’une annonce sera directement accessible dans le gestionnaire de publicitĂ©s (la configuration de votre Business Manager est Ă©galement importante pour accĂ©der Ă  toutes les possibilitĂ©s de vos campagnes Facebook Ads).

Configuration Analytics & UTM

La crĂ©ation d’objectifs sur Google Analytics va permettre de suivre les rĂ©sultats globaux et par canaux d’acquisition. Toute agence Facebook Ads doit maĂźtriser cette partie afin de pouvoir piloter vos taux de conversion !
Un paramĂ©trage avancĂ© des UTM sources permettra d’identifier les conversions provenant de Facebook. Une analyse de data pĂ©riodique est importante afin de comparer vos sources de trafic. Le trafic en provenance des moteurs de recherche ne doit pas ĂȘtre nĂ©gligĂ© non plus !

3. Objectif de campagnes

Attention Ă  bien choisir le type de campagnes et les objectifs dans le Business Manager. C’est une des erreurs les plus frĂ©quentes des e-commerçants se lançant sur la configuration de leurs campagnes. En fait, chaque type de campagne poursuit un objectif prĂ©cis. GĂ©nĂ©ralement, l’e-commerçant cherche Ă  gĂ©nĂ©rer plus de vente. Mais vous pouvez aussi avoir un objectif de notoriĂ©tĂ© ou d’engagement sur vos posts par exemple.

✅ Campagnes de conversion : elles sont Ă  privilĂ©gier pour gĂ©nĂ©rer des ventes en optimisant bien l’Ă©vĂšnement de conversion sur “achat” !

✅ Campagnes de sponsorisation : visant Ă  gĂ©nĂ©rer plus de likes, partages, et commentaires sur votre fil d’actualitĂ©s. Elles sont Ă  utiliser pour gĂ©nĂ©rer de la preuve sociale sur vos posts !

❌ Campagnes de trafic : Ă  Ă©viter, car elle gĂ©nĂšrent des visites de faible qualitĂ©. L’objectif visant la quantitĂ© plus qu’autre chose, vous allez attirer les cliqueurs et non pas les acheteurs

✅ Campagnes de recrutement de fans : oui si vous dĂ©butez et que vous souhaitez assoir la crĂ©dibilitĂ© de votre marque et constituer une communautĂ©.

❌ NotoriĂ©tĂ© : GĂ©nĂ©ralement Ă  Ă©viter puisque ce type de campagne ne gĂ©nĂšre habituellement que trĂšs peu de ventes.

✅ Ventes catalogue : Ces campagnes permettent d’optimiser des carrousels dynamiques via votre flux produit. C’est trĂšs puissant ! À utiliser surtout en remarketing.

 

Mise Ă  jour courant 2022, certains comptes bĂ©nĂ©ficient d’une interface simplifiĂ©e avec moins de possibilitĂ©s, mais les conseils restent les mĂȘmes 😉

4. DĂ©finir votre ROAS cible

Ce point est le plus important pour pouvoir piloter vos campagnes et avoir de rĂ©elles donnĂ©es pour apprĂ©cier vos rĂ©sultats. Comment savoir si cela est rentable si vous n’avez pas fixĂ© d’objectifs en amont !

Calculer le ROAS

Au niveau de vos campagnes Facebook, le ROAS se calcule comme suit : valeur de conversion / coĂ»t. Il correspond donc au ratio entre vos dĂ©penses et le CA gĂ©nĂ©rĂ© par la publicitĂ© de façon directe. Un ROAS de 10 Ă©quivaut Ă  un CA de 100€ pour 10€ de dĂ©penses publicitaires.

Qu’est-ce que le ROAS cible ?

LE ROAS (return on ads spent) cible correspond Ă  la valeur de conversion moyenne (chiffre d’affaires de commande) que vous souhaitez obtenir pour chaque euro dĂ©pensĂ© pour vos annonces.

Comment Ă©tablir votre ROAS cible ?

Celui-ci va dĂ©pendre de la marge gĂ©nĂ©rĂ©e sur vos produits. Il va ainsi ĂȘtre diffĂ©rent d’un produit Ă  l’autre. Le calcul doit intĂ©grer tous les coĂ»ts directs liĂ©s au produit en question (prix d’achat ou de revient, frais de livraison, etc.)

Vous pouvez faire le calcul suivant : Prix de vente + frais de livraison facturĂ©s – frais de livraison – coĂ»t de revient – coĂ»t emballage = marge brute.

Ensuite votre CPA breakeven (coĂ»t par commande Ă  ne pas dĂ©passer) = prix de vente – coĂ»t total

Votre ROAS cible correspondra alors Ă  : 1/marge brute en %

Si vous avez un ROAS de 3 par exemple sur vos campagnes, cela signifiera que 1€ investi en publicitĂ© gĂ©nĂšre 3€ de chiffre d’affaires. Cette indication de ROAS sera Ă  comparer Ă  votre ROAS cible afin de savoir si vous ĂȘtes performant ou non !

5. Profil client

Quel est votre avatar client idĂ©al ? En amont du lancement de vos campagnes, il est important de fixer 1, 2 voir 3 avatars clients afin d’essayer de les cibler et adapter votre message en fonction de leurs centres d’intĂ©rĂȘt, Ăąges, comportement d’achat, cycle de dĂ©cision, etc.

6. Ciblage de vos campagnes : les “audiences”

Pour le e-commerce, nous prĂ©conisons de lancer des tests sur 3 catĂ©gories d’audiences : audience par intĂ©rĂȘt, similaire aux visiteurs et acheteurs, et similaire Ă  votre fichier clients.

Chaque audience peut-ĂȘtre testĂ©e sĂ©parĂ©ment. Ensuite, regrouper les audiences qui marchent peut ĂȘtre une solution pour consolider vos groupes et “scaler” la campagne.

Le ciblage par intĂ©rĂȘt et critĂšres dĂ©mographiques

Les campagnes peuvent ĂȘtre ainsi divisĂ©es en audience spĂ©cifique afin d’analyser les rĂ©sultats. Cela permet de tester des visuels et arguments diffĂ©rents, mais aussi de personnaliser au maximum les Facebook Ads.
Par exemple, pour une marque de sport de trail : les hommes pratiquant la course en ville et les femmes pratiquant le trail Ă  la montagne ne voient pas du tout les mĂȘmes publicitĂ©s Facebook ! Le rĂ©sultat est un taux de clic plus haut, ainsi qu’un engagement plus fort sur les annonces.

Mise en place d’audiences similaires et personnalisĂ©es

Lorsque le volume de clients est assez important, Facebook peut crĂ©er lui-mĂȘme une audience qu’il jugera semblable Ă  vos clients ! Botte secrĂšte du marketing Facebook Ă  tester dĂšs que possible, et encore plus si vos audiences principales sont en voie d’épuisement.

7. Mettre en place des Ads dédiées à chaque étape du funnel de vente

Acquisition = découverte et séduction

Sur vos audiences froides d’acquisition de nouveaux clients, il faut privilĂ©gier des Ads de dĂ©couverte, c’est-Ă -dire des publicitĂ©s assez gĂ©nĂ©riques qui donnent envie d’en savoir plus sur la marque. Jouer sur les Ă©motions, mettre en avant les bĂ©nĂ©fices clients les plus forts. On Ă©vitera Ă  ce stade les argumentaires trop prĂ©cis sur les fonctionnalitĂ©s techniques d’un produit ou des carrousels de produits en mode “packshot” eE-commerce.

Remarketing = campagnes de “ventes catalogue” et “Dynamics Ads”

ÉlĂ©ment incontournable de la stratĂ©gie de ciblage, les visiteurs doivent ĂȘtre reciblĂ©s avec des messages ou offres spĂ©cifiques. Comme ces personnes connaissent dĂ©jĂ  la marque, nous pouvons leur parler diffĂ©remment et insister davantage sur les opportunitĂ©s Ă  ne pas manquer ! Les coĂ»ts d’acquisition sont gĂ©nĂ©ralement les plus bas sur cette cible de prospects chauds. Donc Ă  ne pas nĂ©gliger !

Ici la campagne de vente catalogue est tout indiquĂ©e, car elle va permettre d’afficher des carrousels dynamiques pour montrer les produits en fonction des informations dĂ©jĂ  recueillies sur votre site dans les visites prĂ©cĂ©dentes !

8. Copywriting des Ads

Comment créer des annonces Facebook Ads qui convertissent ?

Toute agence Facebook Ads vous le dira, il n’y a gĂ©nĂ©ralement pas une seule annonce parfaite, mais un ensemble d’annonces en fonction de chaque cible.
Pour crĂ©er l’annonce la plus efficace, une agence spĂ©cialisĂ©e en social mĂ©dias applique toujours une mĂ©thodologie de tests A/B qui permettra de trouver le chemin de la rentabilitĂ©.

Les éléments importants à considérer :

  • Orienter l’argument principal sur un bĂ©nĂ©fice client
  • Choisir un argument principal et ne pas trop en dire, il s’agit de susciter l’intĂ©rĂȘt
  • Utiliser une rĂ©daction simple, courte et efficace
  • Choisir les visuels en fonction du ciblage prĂ©vu et personnaliser au maximum
  • Tester plusieurs formats et rĂ©dactions diffĂ©rentes
  • Utiliser la preuve sociale ! Notamment des posts prĂ©sentant des commentaires et avis positifs.

Pour plus d’information sur le copywriting des annonces appliquĂ© Ă  Facebook Ads, consultez notre article dĂ©diĂ© ici.

9. RĂ©alisation de landing pages “produit” optimisĂ©es

Sans conversion en commande, un trafic important est bien inutile.

Pour que vos Ads Facebook vous apportent le maximum de rĂ©sultats, une dĂ©marche CRO 📈 (conversion rate optimization) doit ĂȘtre mise en Ɠuvre sur votre site web !

  • Restructuration de l’argumentaire produit en respectant les pratiques de copywriting
  • Mise en avant des visuels et bĂ©nĂ©fices client sur chaque page produit
  • Ergonomie sur les pages produits (mise en avant des boutons d’action, design intuitif, etc.)
  • Mise en avant de tĂ©moignages clients et vidĂ©os UGC

10. Ne pas oublier tout le reste de votre plan marketing

Nous rencontrons souvent des e-commerçants qui se lancent en brĂ»lant les Ă©tapes et avec un plan marketing qui n’est pas complet. Chez Umane, nous sommes spĂ©cialisĂ©s en Ads payants (Google Ads, Facebook Ads, Pinterest, etc.), cependant la rĂ©ussite d’un e-commerce se base sur d’autres Ă©lĂ©ments tout aussi importants. Pensez donc Ă  faire le point sur la stratĂ©gie d’ensemble avant de lancer vos pubs payantes !

Voici quelques éléments à caler absolument :

  • Faire un benchmark des concurrents et vĂ©rifier que l’offre proposĂ©e est compĂ©titive ou apporte un plus diffĂ©renciant
  • Travailler la communication au travers de vos contenus social mĂ©dias, tĂ©moignages clients et storytelling (photos et vidĂ©os)
  • Bien tester votre interface web et la comparer aux concurrents. L’acte d’achat est-il fluide et simple sur votre boutique ?
  • Mettre en place un e-mail marketing, une newsletter mensuelle est un bon dĂ©but
  • Activer les relances de paniers abandonnĂ©s !
  • Travailler votre stratĂ©gie SEO long terme en optimisant vos pages de catĂ©gories, produits et articles de blog
  • Poster de façon rĂ©guliĂšre sur les rĂ©seaux sociaux pertinents
  • Chercher les partenariats possibles avec des autres e-commerçants, des influenceurs, des marques connexes…

La liste n’est pas exhaustive, mais balaye dĂ©jĂ  les Ă©lĂ©ments importants.

Conclusion

Lorsque le systĂšme rentable est trouvĂ©, l’étape cruciale vise Ă  augmenter votre budget d’achat d’espace afin de voir si votre coĂ»t d’acquisition reste stable. Si c’est le cas, une dĂ©pense supplĂ©mentaire en Ads vous gĂ©nĂšrera automatiquement plus de vente et votre retour sur investissement global peut monter en flĂšche.
Un nouvel enjeu s’offre alors à vous : ai-je assez de stock ou de temps pour assurer toutes ces ventes ? 😉

Si vous ĂȘtes arrivĂ©s jusqu’ici, ne partez pas tout de suite ! Je vous offre un audit de votre compte Google Ads et Facebook Ads en suivant ce lien. 🎁

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